Warenpräsentation am Point of Sale – mit dem AIDA Modell erfolgreich verkaufen

Der Point of Sale ist der Kontaktpunkt von Kunden mit Ihrem Produkt. Er entscheidet darüber, ob ein Kunde Ihr Produkt kauft oder sich gegen einen Kauf entscheidet. Die Zeiten, in denen die Laden- bzw. Verkaufsfläche noch als Lagerfläche mitgenutzt wurde, sind längst vorbei. Die Erwartungshaltung (potentieller) Kunden hat sich auch im stationären Handel stark verändert. Hinzu kommen der in Konkurrenz stehende Point of Sale im Onlinehandel. Egal ob digitaler oder analoger Point of Sale: Kunden erwarten eine Präsentation auf höchstem Niveau und möchten während des Einkaufs etwas erleben. Stellt sich also die Frage, wie eine optimale Präsentation von Waren am Point of Sale gelingt und wie das AIDA Modell dabei helfen kann, erfolgreicher am Point of Sale zu verkaufen. In diesem Blogartikel konzentrieren wir uns auf die Ausgestaltung des analogen Point of Sales.

Das AIDA Modell

Das AIDA Modell ist ein klassisches Werbewirkungsmodell. Es beschreibt den gesamten Prozess von der Erregung der Aufmerksamkeit bis zur letztendlichen angestrebten Handlung. Am Point of Sale ist die angestrebte Handlung der Verkaufsabschluss. Das bedeutet, dass neben der Präsentation der Vorteile eines Produkts auch eine stimmige Warenpräsentation am Point of Sale erfolgen muss.

AIDA ist ein so genanntes Akronym. Ein Akronym ist ein Wort, welches aus den Anfangsbuchstaben unterschiedlicher Wörter zusammengesetzt wird. Das AIDA Modell steht für Attention, Interest, Desire und Action. Es beschreibt also den Werbewirkungsprozess mit seinen vier Schritten. Am Anfang dieses Prozesses steht die Erregung der Aufmerksamkeit. Wenn der (potentielle) Kunde auf das Produkt aufmerksam geworden ist, geht es im nächsten Schritt darum das Interesse zu wecken. Mit einem interessierten potentiellen Kunden ist die Hälfte des Weges des Werbewirkungsmodells bereits gegangen. Im nächsten Schritt geht es darum, ein Verlangen zu wecken. Im Konkreten bedeutet das, dass der Kunde verstehen muss, welches Problem ein bestimmtes Produkt für ihn löst. Was kann er nach einem Kauf erwarten? Wie wird sich sein Leben verändern? Wenn das Verlangen nach dieser Veränderung so groß ist, welche von dem Kauf ausgeht, wird sie in der Kaufaktion münden. Beispiele zu den einzelnen Bestandteilen werden im Folgenden definiert.

Wie kann das AIDA Modell am Point of Sale angewendet werden? Konkrete Beispiele zur Implementierung des AIDA Konzepts am Point of Sale

Um das AIDA Modell am Point of Sale umzusetzen sind unterschiedliche Maßnahmen in den einzelnen Prozessschritten denkbar.

Aufmerksamkeit erregen: Erregen Sie Aufmerksamkeit am Point of Sale durch die Anbringung von Werbeplakaten, die Darstellung von Werbeabbildungen auf digitalen Stelen, das Ausspielen von Düften, usw. (erfahren Sie mehr über die Wirkung von Duftmarketing in unserem Blogbeitrag).

Interesse wecken: Nachdem Sie nun die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe erregen konnte, geht es darum, Interesse zu wecken. Das kann zum Beispiel durch eine intelligente Verpackung gelingen oder durch die Präsentation von Vorteilen auf Werbeplakaten. Für diesen Schritt ist die Kenntnis über die Zielgruppe von fundamentaler Bedeutung, um entsprechende Maßnahmen optimal ausrichten zu können.

Verlangen auslösen: Zeigen Sie Ihrem Kunden auf, wie sich sein Leben durch den Kauf des Produkts verbessern wird. Welches Problem lösen Sie für den Kunden. Der stationäre Handel hat hier den besonderen Vorteil der persönlichen Beratung. Im persönlichen Gespräch können die Vorteile in den Fokus gestellt werden.

Aktion erreichen: Am Ende steht der Kauf Ihres Produktes. Die Aktion ist also, das Produkt zu nehmen und damit an die Kasse zu gehen, um es zu bezahlen. Der AIDA Werbewirkungsprozess wurde in dem Fall erfolgreich durchlaufen.

Analyse und Optimierung des Point of Sale

Die laufende Analyse des Werbewirkungsprozesses am Point of Sale hilft Ihnen dabei, Optimierungspotentiale zu erkennen und entsprechende Maßnahmen einzuleiten. Die Grundlage für die Erkennung dieser Potentiale ist eine gute Datengrundlage, welche Möglichkeiten zur Interpretation gibt.

Das effektivste Mittel, um die Wirksamkeit der eigenen Produkte am Point of Sale im stationären Handel einschätzen zu können, ist die Verhaltensforschung. Durch die Beobachtung der Zielgruppe am Point of Sale können Sie viel über diese lernen. Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, umso erfolgreicher wird die Ausrichtung am Point of Sale gelingen. Sie erfahren zum Beispiel an welchem Punkt eine Entscheidung für oder gegen Ihr Produkt getroffen wird.

Die digitale Erweiterung zum Beispiel durch die Platzierung von digitalen Stelen auf der Verkaufsfläche, um bestimmte Phasen des AIDA Modells darüber abbilden zu können, können weitere Möglichkeiten der Auswertung bieten.

Wichtig ist: Analysieren Sie die User Journey. Egal ob diese digital oder analog stattfindet.