Onlineschulungen fürs Verkaufspersonal: mehr als ein Nice-to-have

Know-How Juni 07, 2021

Die Folgen der Digitalisierung und dem Siegeszug von E-Commerce und Onlineshopping sind leider oftmals Geschäftsschließungen und ein Sterben des stationären Handels in Innenstädten. Der stationäre Handel steht vor einer gewaltigen Herausforderung: Wettbewerbsfähig zu bleiben, obwohl die Zeichen gegen ihn stehen. Machbar ist dies aber dennoch, wenn man den richtigen Fokus setzt und entsprechend handelt. Der Fokus ist das eigene Verkaufspersonal, entsprechende Maßnahmen sind Schulungen und Verkaufstrainings – online wie offline. Diese Menschen haben tagtäglich mit den Kundinnen und Kunden zu tun. Durch diesen Kundenkontakt entstehen bleibende Eindrücke – positiv oder negativ. Die Digitalisierung bietet mit Onlineschulungen fürs Verkaufspersonal eine einfache Methode, um sicherzustellen, dass die positiven Eindrücke überwiegen.

Die Gegebenheiten verändern sich

In beinahe jeder Branche wächst die Konkurrenz im Internet. Der Onlinehandel boomt seit Jahren, immer mehr Unternehmen vertreiben ihre Waren zusätzlich zum stationären Handel über den Online-Shop. Onlineshopping macht das Leben einfacher. Das gewünschte Produkt ist mit einem Klick bestellt und man muss dazu noch nicht einmal die eigene Couch verlassen. Wer als Unternehmen heute (nur) analog unterwegs ist, muss sich etwas einfallen lassen. Wie schafft man es mit eigenen, kostenintensiven Verkaufsflächen wettbewerbsfähig zu bleiben? Mit der Marktmacht allein sicher nicht. Das Angebot exklusiver Produkte funktioniert bestenfalls kurzfristig und wer versucht, über den Preis die Umsätze aufzublasen, dem wird schnell die Luft ausgehen.

Der Mensch ist der Schlüssel

Eine Option ist, diese vermeintliche Schwäche – das kostenintensive Personal vor Ort – zu einer Stärke zu machen. Das eigene Personal im Point of Sale zu schulen, damit sie mit Kompetenz, Know-how und Empathie das Einkaufserlebnis der Kundinnen und Kunden verbessern. Auch wenn heutzutage Informationen nur eine Google-Suche entfernt sind, wünschen sich viel Kundinnen und Kunden nach wie vor eine Beratung. Zudem ist es gerade im Home and Living-Bereich ist auch wichtig, die Produkte zu sehen, zu spüren, Probe zu sitzen. Die Menschen haben Fragen zu Trends, zur Herstellung oder zur Pflege der Materialien. Mit online Verkaufstrainings sind ausgebildete MitarbeiterInnen auf dem neuesten Stand und können helfen. Eine gute Beratung stellt diese nicht nur zufrieden, sondern bleibt auch im Gedächtnis. Kundinnen und Kunden wollen Probleme gelöst und Wünsche befriedigt haben. Eine persönliche Beratung kann (entsprechend umgesetzt) diese besser als jeder Onlineshop.

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Die Digitalisierung für sich nutzen

Wer denkt, online Verkaufstrainings sind zeit-, geld- und ressourcenintensiv, irrt gewaltig. Spätestens, seit Tools wie Zoom oder Microsoft Teams im Jahr 2020 in unsere aller Leben getreten sind, wissen wir, welche effizienten Möglichkeiten die Digitalisierung bieten kann. Onlineschulungen fürs Verkaufspersonal gehören dazu. So wird kein Außendienst benötigt, der den Handel ständig besuchen muss, nur um das Personal zu schulen. Je nach Art der Wissensvermittlung sind die MitarbeiterInnen komplett flexible und erhalten die Informationen komplett ortsunabhängig. Die Zeitpunkte der Verkaufsschulung sind komplett variabel, ein individuelles Lerntempo lässt sich problemlos sicherstellen. Immer neue Angebote und Inhalte gestalten das Programm frisch und machen Lust darauf, neue Inhalte zu lernen. Und der Drang ständig besser zu werden motiviert eben auch beinahe alle Menschen.


Unterschiedliche Möglichkeiten

Jeder Mensch ist unterschiedlich und lernt unterschiedlich. Daher ist es sinnvoll, auf mehrere Umsetzungsformen was Onlineschulungen für das Verkaufspersonalangeht zurückgreifen zu können. Gute Plattformen machen das möglich, eine offensichtliche Form ist über Video. Diese können aber von einfachen Tutorials über aufgezeichnete Livestreams, über ganze Seminare, bis hin zu Experteninterviews viele Formen annehmen. Gerade, wenn es um neue Produkte oder Kollektionen geht, drängt sich dieses Format nahezu auf. Für die Menschen, die sich Inhalte leichter in geschriebener Form einprägen, sind Broschüren, Leaflets oder Flyer als PDF hilfreich. Diese kann man auch ausdrucken und dem Kunden oder der Kundin im Gespräch überreichen. Digitale Plattformen und online Verkaufstrainingsbieten auch die Möglichkeit Fragen zu stellen und mit den ExpertInnen dahinter in Kontakt zu treten. Denn wie bei den meisten Trainings kommt es auch bei Onlineschulungen für das Verkaufspersonalimmer wieder zu Rückfragen. Wie in klassischen Schulungen werden diese auch bei digitalen Schulungsprogrammen direkt beantwortet.

Der stationäre Handel muss sich etwas einfallen lassen, um mit der Konkurrenz aus dem Internet mithalten zu können. Online-Verkaufstrainingssind ein wirksamer Hebel. Handelsunternehmen finden darin aber weit mehr als einen Rettungsring, um sich in den Wellen des Onlineshopping-Sturms über Wasser zu halten. Gut geschultes Personal, dass Mehrwert liefert und Antworten auf die konkreten Fragen der Kundinnen und Kunden bietet, sind etwas, womit digitale Verkaufsflächen nicht mithalten können. So sind sie die Surfbretter, mit denen sich die Wellen meistern lassen.

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