Analyse unterschiedlicher Besuchertypen auf einer digitalen Messe

Auf digitalen Messen begegnet man einer Reihe unterschiedlicher Besucher. Die Betrachtung dieser und die Analyse verschiedener Zielgruppen kann für die Aussteller zu einem Erfolgsfaktor im Rahmen der Zielgruppendefinition werden. Die Kenntnis über die Typologie von Besuchern auf digitalen Messen vereinfacht darüber hinaus die Planung des digitalen Messestands und erleichtert das Verständnis der in der Auswertungs- sowie Analysephase. In diesem Blogartikel stellen wir Ihnen die unterschiedlichen Besuchertypen auf digitalen Messen vor und geben Ihnen hilfreiche Tipps, Ihren digitalen Messestand auf die entsprechende Zielgruppe auszurichten.

Umfangreiche Auswertungen nach digitalen Messen haben einige Analogien zu den Nutzertypen in den Sozialen Netzwerken aufgezeigt. Darüber hinaus sind auch neue Nutzertypen entstanden. In Summe sind 5 Nutzertypen auf einer digitalen Messe zu differenzieren.

1. Die interessierten ZuschauerInnen – die ZuschauerInnen registrieren sich auf einer digitalen Messe und nutzt das umfangreiche Informationsangebot. Er schaut sich die verschiedenen Messestände an und sammelt Inspiration. Welche Kollektionen sind aktuell? Welche Trends sind zu erkennen? Auf Basis der Informationen, welche er vorfindet, entwickelt er Antworten auf diese Fragen. Er interagiert dabei selten im Chat. In dem Zeitraum nach der Messe findet bei Interesse eine Kontaktaufnahme über die klassischen Kanäle statt. Zuschauer gibt es in den unterschiedlichsten Rollen auf einer digitalen Messe. Fachpublikum z.B. der Bettenfachgeschäfte sowie Einkäufer können jeweils dieser Besuchergruppe angehören. Die zugehörigen Besucher treffen Entscheidungen meist anhand rationaler Gesichtspunkte. Sie entscheiden auf Basis fundierter Informationen. Stellt sich die Frage, wie kann man den digitalen Messestand auf diese Besuchergruppe ausrichten?

• Der erste Blick auf den digitalen Messestand sollte einen guten Überblick geben
• Hinter den Referenzpunkten sollten detaillierte Informationen zu allen präsentierten Informationen platziert werden
• Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme mit Hilfe klassischer Kommunikationskanäle sollten gegeben werden (z.B. durch die Veröffentlichung der telefonischen Kontaktdaten auf dem Messestand)

2. Der Eilige – Wir kennen es alle. Unser Alltag ist stressig und mit vielen terminlichen Verpflichtungen verbunden. Ein Besuch einer analogen Messe bedarf für die Eiligen häufig Monate der Vorplanung. Bei einer digitalen Messe können sie jedoch spontan vorbeischauen. Sie möchten in kürzester Zeit einen Überblick zu den neuen Produkten erhalten. Sie klicken sich zügig über die Stände. Auf den Ständen besuchen sie häufig nur wenige Referenzpunkte. Lieber nutzen sie nochmal kurz den Chat, um sich in Erinnerung zu rufen. Möglicherweise vereinbaren Sie einen Termin in einem Zeitraum, der weniger stressig ist. Zur Erreichung dieser Besuchergruppe geben wir die folgenden Empfehlungen:

• Kurze und prägnante Informationen sind entscheidend
• Konzentrieren Sie die Informationen auf die zentralen Nachrichten
• Überladen Sie die erste Seite Ihres Messestandes nicht mit Informationen

3. Der Netzwerker – Der Netzwerker ist ein sehr kommunikativer Typ. Auf den digitalen Messeständen sucht er vor allem Kontakt. Dazu nutzt er den Chat intensiv. Er schreibt die Unternehmen an und gelangt an seine Informationen eher in der Interaktion. Die auf dem digitalen Messestand platzierten Informationen beäugt er parallel eher oberflächlich. Neben dem Chat findet er darüber hinaus auch gerne in Videochats. Sein oberstes Ziel ist das Knüpfen neuer Kontakte, um gemeinsame Potentiale abzuwägen. Er sammelt so viele Eindrücke wie möglich. Diese Eindrücke verarbeitet er im Zeitraum nach der Messe und nutzt Soziale Medien – vorzugsweise LinkedIn und XING – um erneut in Kontakt zu treten und seine Ideen zu teilen. Diese Besuchergruppe erreichen Sie vor allem durch:

• Die Erreichbarkeit Ihres Standpersonals über den Chat
• Gute Touchpoints, um auch nach der digitalen Messe mit Ihnen in Kontakt zu bleiben

4. Der Bekannte – Besuchertypen unterscheiden sich nicht nur in ihrem Verhalten, wie sie die digitale Messe besuchen, sondern auch durch ihren Stand in der Branche selbst. Einkäufer großer Möbelhäuser und Entscheider von Einkaufsverbänden sind bekannt. Die Ansprechpartner aus der Industrie kennen sie und umgekehrt. Durch ihre besondere Branchenkenntnis besuchen sie eine digitale Messe viel zielgerichteter. Im Vorhinein wurden im besten Fall Präsentationstermine vereinbart, um Angehörige dieses Besuchertyps zu erreichen. Neben dieser Termine nutzen sie die digitale Messe als Inspiration, um künftige Trends bereits früh zu erkennen und die potentialreichsten Lieferanten zu identifizieren. Vor allem Einkäufer für einen sehr diversifizierten Bereich, die z.B. den gesamten Home and Living Bereich verantworten, sind digitale Messen eine gute Chance, um einzelne Teilbereiche ihres Verantwortungsbereichs ressourcenschonend zu analysieren und neue Potentiale zu erkennen. Unsere Tipps für diesen Besuchertyp:

• Vereinbaren Sie Termine auf Ihrem digitalen Messestand
• Geben Sie auf Ihrem digitalen Messestand Einblicke in den Ablauf einer Zusammenarbeit mit Ihnen
• Verdeutlichen Sie, welche Partnerschaften für Sie interessant sind

5. Der Neue – Überall, wo es bekannte Branchenakteure gibt, gibt es auch neue. Vor allem neue Vertriebswege über so genannte Nischen-Onlineshops eröffnen der Industrie zunehmend Potentiale. Betreiber dieser Shops nutzen die digitale Messe, um weitere Lieferanten in ihr Portfolio aufzunehmen. Die digitalen Messestände dienen dabei der Analyse, ob die Produkte in das eigene Angebotsportfolio passen. Sofern das der Fall ist, nimmt dieser Besuchertyp mit Ihnen Kontakt z.B. mit Hilfe des Chats auf. Kontaktdaten werden ausgetauscht und ein Termin wird im Nachgang der digitalen Messe vereinbart. Das spannende an diesem Besuchertyp ist, dass diese auch im Verkaufsprozess rein digital betreut werden können.

• Machen Sie deutlich, dass sie auf der Suche nach neuen Partnern sind
• Verdeutlichen Sie, welche neuen Partnerschaften für Sie interessant sind
• Stellen Sie die Vorteile Ihrer Marke in den Mittelpunkt

Die oben beschriebenen Besuchertypen sind sicherlich nur ein Ausschnitt an den vielen individuellen Akteuren, welchen man auf einer digitalen Messe begegnet. Die Analyse zeigt jedoch immer wieder, dass der Besucherpfad auf Ihrem digitalen Messestand durchdacht werden sollte. Machen Sie sich bewusst, wie Sie auf die einzelnen Besuchertypen auf der digitalen Messe wirken. Überlegen Sie unterschiedliche Anknüpfungspunkte. Gerne beraten wir Sie bei der Planung Ihres digitalen Messestands unter der Berücksichtigung unterschiedlicher Besuchergruppen.